Инвестиции от А до Я: как сделать свой бизнес еще сильнее

 

Бизнес-проекты в сфере IT привлекательны тем, что дают возможность реализовать инновационные идеи с помощью нестандартных решений.

Однако многие перспективные идеи так и остаются нереализованными из-за недостатка финансирования.

Очевидное решение данной проблемы – привлечение инвестиций.

Если поиск финансирования для вас давно пройденный этап, и вы уверенно двигаетесь дальше – Амбрелла с радостью поделится с вами лайфхаками, как привлечь новых инвесторов и использовать свои ресурсы еще эффективней.

Но вначале немного теории.

 

СТАДИИ ИНВЕСТИРОВАНИЯ

Процесс инвестирования состоит из 3 основных этапов, у каждого из которых своя цель.

investment phases

  • Посевные инвестиции

На этой стадии у компании уже сформирована ключевая команда (А-команда),  создан детальный бизнес-план, MVP (который, как правило, до выхода на следующий раунд дорабатывается до полнофункционального продукта) и появились первые каналы продаж.

MVP (от англ. Minimal Viable Product, минимально жизнеспособный продукт)работающий прототип продукта с минимальным набором основных функций, созданный для первичного анализа рынка и дальнейшей полномасштабной разработки.

Посевные инвестиции направлены на развитие технологий в проекте и выход бизнеса на этап самоокупаемости.

Средний размер инвестиций: $50-500 тыс.

 

  • Раунд А

Раунд А – стадия активного роста и масштабирования бизнеса в условиях жесткой конкуренции.

Инвестиции этого раунда ориентированы на комплексное развитие маркетинга и выход на массовый рынок.

Средний размер инвестиций: $1-2 млн.

 

  • Раунд B

Инвестиции раунда B направлены на увеличение прибыли за счет выхода на глобальный рынок.

Инвестиции раундов B1, B2 … Bn или С опциональны и возможны в случае необходимости значительного наращивания производства или продажи компании стратегическому инвестору.

Стратегический инвестор это крупная компания, работающая в той же отрасли, что и объект инвестиций, заинтересованная в приобретении контрольного пакета акций.

Средний размер инвестиций: $2+ млн.

 

ВАЖНО: тщательно рассчитывайте необходимые затраты и берите на каждом инвестиционном раунде оптимальную сумму.

Распространенная ошибка, которая становится фатальной для многих компаний – это переоценка потенциала выручки и недооценка потребности в финансировании.

Вопреки заблуждению предпринимателей, передача крупной доли бизнеса инвестору на ранней стадии – серьезный стоп-фактор для сотрудничества.

 

Рассмотрим случай нерационального распределения долей бизнеса на конкретном примере.

 

КЕЙС 1

IT-компания X остро нуждается в финансировании. На создание MVP основатели уже потратили $50 тыс. личных средств, и, на доработку MVP и организацию эффективного маркетинг-менеджмента требуются  дополнительные вложения в размере $550 тыс. Рыночная капитализация компании на старте оценивается в $1 млн.

 

ПОСЕВНОЙ УРОВЕНЬ

Сумма инвестиций: $300 тыс.

Стоимость 1 акции: $1.

Ожидания инвесторов: 75-100% в год.

Ожидания инвестора – это процент, определяющий сумму, которую инвестор рассчитывает получать ежегодно и его долю при совершении выхода.

Выход (англ. exit) – продажа инвестора или акционера своей доли в проекте.

В данном случае, при выходе через 2 года инвестор получит $450-600 тыс. + дивиденды, а через 4 года – $900-2,4 млн. + дивиденды.

Чтобы получить необходимую сумму на стадии посевных инвестиций, основатели компании отдают инвесторам 30% акций своего бизнеса, сохраняя себе 70%.

graph seed (x)

Завершив 1-ый этап, IT-компания X выходит на раунд А, чтобы привлечь $250 тыс. инвестиций в маркетинг.

 

РАУНД А

Сумма инвестиций: $250 тыс.

Стоимость 1 акции: $1.

Ожидание инвесторов: 50-75% в год.

graph 2 (x)

После раунда А, суммарная доля инвесторов в бизнесе составила уже 55%, превысив долю основателей компании.

Подобное распределение долей одинаково невыгодно обеим сторонам:

  • Невыгодно инвесторам: контрольный пакет акций в руках инвесторов вызывает неуверенность в мотивации команды и ее вовлеченности в проект. Основатели компании, владеющие менее чем 50% акций, могут легко выйти из бизнеса, оставив инвесторов ни с чем.
  • Невыгодно основателям компании: инвестор ранней стадии, обладающий крупной долей бизнеса, как правило, не имеет опыта в отрасли и не приносит ценности, однако, контрольный пакет акций позволяет ему принимать или блокировать решения в компании.

 

Рассмотрим другой кейс, в котором основатели проекта придерживаются более грамотной и проработанной инвестиционной стратегии.

 

КЕЙС 2

IT-компания Y нуждается в финансировании. На создание MVP основатели уже потратили $50 тыс. личных средств, и на доработку MVP и организацию эффективного маркетинг-менеджмента, требуются  дополнительные вложения в размере $1,5 млн. Рыночная капитализация компании на старте оценивается в $10 млн.

Согласно бизнес-плану, у основателей Y есть 2 разных варианта:

  • совершить выход через 4 года, продав права на компанию корпорации Google за $30-50 млн.;

Выход  – основной способ получения прибыли при инвестировании в начинающие компании, его главная характеристика – доходность.

Для инвестора, цель – быстрый выход из проекта на выгодных для себя условиях – с максимально высокой окупаемостью инвестиционных затрат. Активный рост и развитие компании – это факторы, которые на это влияют, а не цель.

  • провести IPO через 7 лет с капитализацией компании в $200 млн.

IPO (от англ. Initial Public Offering, первичное публичное предложение) – первая публичная продажа акций компании неограниченному кругу лиц. 

 
ВАЖНО: Акцент на точных сроках выхода в бизнес-плане – идеальная конфигурация, гарантирующая заинтересованность инвесторов к проекту.
 
 
Компания Y заключает контракт с инвесторами и делит необходимую сумму на два инвестиционных этапа: $500 тыс. на посевном раунде и $1 млн. на раунде А.
 
 
 
ПОСЕВНОЙ УРОВЕНЬ
 

Сумма инвестиций на посевном уровне: $500 тыс.

Стоимость 1 акции: $1.

Ожидание инвесторов: 75-100% в год.

 
Чтобы получить необходимую сумму на стадии посевных инвестиций, основатели компании продают инвесторам 5% акций своего бизнеса, сохраняя себе 95%.
graph 1 (y)
На старте капитализация IT-компании Y оценивается в $10 млн., общее количество акций также равно 10 млн. с учетом стоимости 1 акции $1.
 
 
 
РАУНД A
 

Сумма инвестиций на посевном уровне: $1 млн.

Стоимость 1 акции: $1.25.

Ожидание инвесторов: 50-75% в год.

 
На этом этапе акции компании Y стоят уже дороже. Теперь, для того, чтобы получить необходимую сумму, компания Y продает 800 тыс. акций, которые соответствует 8% бизнеса.
graph 2 (y)
По результатам двух раундов, доля основателей компании составляет 87%, а суммарная доля инвесторов двух раундов – 13%
 
ВАЖНО: рост рыночной цены акций свидетельствует об успешном результате инвестиционных этапов и прибыльности проекта. Ключ к успеху – четкое следование бизнес-плану и продавать акции дороже, чем на прошлом уровне. С каждым успешным завершением раунда вы доказываете свою прибыльность и укрепляете репутацию, за счет чего снижается показатель ожидания инвесторов, а значит, кратно уменьшается потенциальная сумма, которая причитается инвестору.
 
 
 

КАК ВЫБРАТЬ ПОДХОДЯЩЕГО ИНВЕСТОРА

  • Каждой стадии – свой инвестор

Инвестор, не имеющий опыта инвестирования в бизнес конкретной стадии, может стать причиной провала проекта.

На предпосевной стадии старайтесь  либо вкладывать личные средства в развитие компании, либо привлекать деньги у FF-инвесторов – людей, в которых вы точно уверены. Это этап органического роста.

FF-инвесторы (Friends and Family Investors) – друзья и родственники.

На посевной стадии ищите супер-ангела или фонд посевных инвестиций.

Супер-ангел – частный инвестор (или группа серийных инвесторов) исключительно ранней стадии с фокусом на технологиях, который обладает определенной репутацией, опытом и бизнес-связями.

На стадии А и B обращайтесь за инвестированием к профессиональным венчурным фондам с экспертизой в вашей области, соответствующим конкретно вашей инвестиционной ситуации.

Обратите внимание, что некоторые посевные фонды участвуют и в более поздних раундах инвестирования  бизнеса.

 

ВАЖНО: в одной сделке может быть задействовано от одного до нескольких десятков фондов и супер-ангелов. Это распространенная практика.

 

  • Бэкграунд фонда

Проект продает себя инвестору так же, как и инвестор продает себя проекту.

Инвестор – важный бизнес-партнер, к выбору которого следует подходить ответственно, и после этапа предварительных переговоров необходимо учесть ряд факторов:

  • Репутация и связи;
  • Портфолио;

  • Руководители, команда и партнеры инвестора или фонда;

  • Опыт;

  • Профильность;

  • Государственный или частный фонд;

  • Финансовый потенциал.

 

ВАЖНО: как ни парадоксально, финансовые возможности – вторичная характеристика при выборе инвестора. Многие инвесторы – крупные игроки на рынке с глубоким пониманием особенностей отрасли, со связями с другими инвесторами, менторами и сложившейся клиентской базой. Вовлеченность в эту сеть – ключ к процветанию бизнеса.

 

  • Стратегия выхода

Несовпадение ожиданий о совершении “выхода” (англ. exit) основателей компании и инвесторов – предвестник провала.

Как правило, при инвестициях на ранних стадиях целесообразно подбирать инвестора с долгосрочной стратегий. Тщательно взвешивайте сроки и суммы, на которые рассчитывает инвестор.

 

  • Токсичность инвестора

Связь с токсичным инвестором способна заблокировать компании выход на международный рынок.

Под токсичностью инвестора подразумевается непрозрачность бизнес-процессов, сокрытие фондами своих инвесторов, подозрения в коррупции и мошенничестве, практика оффшорных схем и наложение санкций.

Определить степень токсичности фонда непросто, и, часто, невозможно без помощи специалиста. Однако пренебрежение данным фактором способно, в лучшем случае, вызвать настороженность и сорвать заключение выгодной сделки, и в худшем – нанести непоправимый ущерб репутации и закрыть доступ к международному рынку.

 

КАК ВПЕЧАТЛИТЬ ИНВЕСТОРА 

Отбор проектов для инвестирования – жесткая пятиступенчатая процедура, в ходе которой количество кандидатов, представляющих интерес для инвестора, стремительно снижается: candidates

Чтобы пройти в финал, необходимо четко понимать, что именно ожидает инвестор от проекта на каждом конкретном этапе отбора.

Остановимся на этом поподробнее.

 

  • 1 этап. Первоначальное рассмотрение

На 1-ом этапе рассматривается резюме проекта, презентация-обзор вашего бизнес-плана, краткое описание финансовых показателей и указание того, на что команда планирует направить полученные инвестиции.

Определяя потенциал проекта, инвесторы, в первую очередь, оценивают не шансы на успех, а шансы на провал. Это вполне оправдано: согласно журналу Fortune, 60% стартапов заканчиваются провалом. На данном этапе, цель инвесторов заключается в том, чтобы как можно быстрее увидеть риски и отсечь нежизнеспособные проекты при первоначальном рассмотрении.

На данном этапе рассматриваются 100 претендентов.

 

  • 2 этап. Вторичное рассмотрение

На 2-ом этапе количество кандидатов ощутимо снижается, и начинается более детальный анализ претендентов: проводится подробное изучение бизнес-плана, оцениваются перспективы развития, рассматривается потенциал УТП.

УТП (уникальное торговое предложение) – краткое маркетинговое сообщение, описывающее конкурентные преимущества компании, позволяющее сформулировать четкое понимание целевой аудитории и выделить принципиальные преимущества вашего продукта и спрос на него.

Но основная причина, почему для многих проектов этот этап становится последним – это отсутствие сильной команды.

На данном этапе рассматриваются 15 претендентов.

 

ВАЖНО: слабость команды = слабость проекта.

Команда это не просто группа людей с перспективной идеей. Команда – это, в первую очередь, набор компетенций, в которые и вкладывается инвестор.

Например, вы решили создать проект в области цифрового здравоохранения. Прежде чем идти на встречу с инвесторами, убедитесь, что в вашу команду входит квалифицированный врач, юрист, специализирующийся на медицинском праве, и разработчик с опытом работы в медицинском учреждении. Если таких специалистов нет, значит, у вас нет необходимых компетенций для реализации проекта и велика вероятность, что вы услышите от инвесторов “нет”.

  

  • 3 этап. Личная встреча

На этом этапе продолжается оценка потенциала, вовлеченности, компетентности и релевантности команды – но уже лицом к лицу.

Инвесторы тестируют А-команду, задавая провокационные вопросы инвесторов: почему стоит инвестировать именно сейчас? Какая выгода для инвестора в этом проекте? Как скоро инвестиции начнут приносить дивиденды?

На исход личной встречи влияет ряд объективных и субъективных факторов: саморепрезентация, стратегическое мышление, профессионализм, бэкграунд, реализованные проекты и даже харизма.

В случае успешного прохождения встречи команде предлагается подписать предварительное соглашение.

Предварительное соглашение (term sheet) – документ, в котором отражаются основные договоренности между компанией и инвестором относительно финансовых и правовых параметров предстоящей инвестиционной сделки.

Предварительное соглашение не имеет юридической силы, и, согласно журналу Forbes, до 50% сделок расторгаются после подписания предварительного соглашения. В этом нет ничего удивительного, ведь цель инвестора как на этом этапе, так и на остальных – как можно скорее отсеять все неперспективные проекты.

На данном этапе рассматриваются 7 претендентов.

 

  • 4 этап. Дью Дилидженс

На 4-ом этапе инвестор проводит комплексный инвестиционный аудит стартапа, получивший название дью дилидженс.

Дью дилидженс (Due Diligence) процедура составления объективного представления об объекте инвестирования, включающая в себя независимую оценку инвестиционных рисков и объекта инвестирования, всесторонний анализ деятельности компании, а также комплексную проверку её финансового состояния и положения на рынке.

Любой потенциальный риск, выявленный по результатам процедуры дью дилидженс – веская причина для разрыва предварительного соглашения.

Процедура дью дилидженс стоит $50-100 тыс. и занимает от 2 недель до года. Готовность инвестора пойти на такие временные и денежные затраты свидетельствует о том, что он не подпишет с вами контракт до тех пор, пока не будет полностью уверен в проекте.

На данном этапе рассматриваются 3 претендента.

 

  • 5 этап. Заключение окончательного контракта

5-ый этап – логичное завершение совокупности благоприятных исходов всех предыдущих этапов – заключение окончательного инвестиционного договора.

На данном этапе рассматриваются 1-2 претендентов.

 

ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ

Привлечь инвестиции и построить бизнес с нуля – задачи, для которых невозможно разработать универсальный план действией.

Каждый конкретный случай требует индивидуального подхода и учета различных факторов. Инвестирование в развивающийся проект – это русская рулетка как для самой компании, так и для инвестора.

Рынок иррационален, но мы уверены, что наши рекомендации помогут избежать многих рисков и улучшить показатели даже опытному предпринимателю.

Инвестируйте в А-команду с 8-летним опытом разработки веб- и мобильных приложений и 200 успешно запущенными международными проектами, которая сделает ваш бизнес еще сильнее.  

Ваш проект и компания Амбрелла – выигрышная комбинация.

 

 

 

Photo: Shutterstock.com

 

 


Ещё

  • CEO компании Umbrella на Agile Days 2018: рецепт эффективного и контролируемого роста команд разработчиков
    CEO компании Umbrella на Agile Days 2018: рецепт эффективного и контролируемого роста команд разработчиков
      22-23 марта в московском Центре Международной Торговли прошла 12-я глобальная конференция по гибкому управлению процессами Ag;)le Days 2018. Одним из спикеров конференции стал основатель и CEO компании Umbrella Станислав Мешков. Мы попросили Стаса рассказать немного о том, как это было. Интервьюер: Привет, Стас! На конференции Ag;)le Days 2018 ты выступал с докладом: “Разработка: увеличь компанию, …
  • IT Лидеры и правители из прошлого: удивительные параллели успеха, которые вы могли не заметить. Часть 2
    IT Лидеры и правители из прошлого: удивительные параллели успеха, которые вы могли не заметить. Часть 2
      В стремлении стать одним из сильнейших лидеров в IT-индустрии, немаловажно обладать рядом определённых качеств, развивая которые вы сможете построить собственную империю. В предыдущей статье вы узнали несколько историй успеха величайших деятелей IT-индустрии, у которых есть, чему поучиться. Сегодня мы расскажем вам о том, что помогает Александру Македонскому нашего времени осваивать новые ниши рынка, и как …
  • IT Лидеры и правители из прошлого: удивительные параллели успеха, которые вы могли не заметить. Часть 1
    IT Лидеры и правители из прошлого: удивительные параллели успеха, которые вы могли не заметить. Часть 1
      Стремитесь завоевать весь мир? Отлично! Вы почти обречены на успех. Как насчёт анализа кирпичиков того победного фундамента, что был заложен в великих и известных всему миру достижениях? Во все времена главной движущей силой была целеустремлённость. Однако чтобы построить могущественную державу, необходимо обладать ещё и рядом определённых качеств – развивая их, вы сможете повторить успех ваших …